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经销商做强做大必备“良药”
发表时间:2016/11/1 9:41:15
随着市场的白日化竞争,产品同质化趋于严重、产品利润越来越低,人员、配送、维护费用越来越高的境况,经销商面临空前的窘迫。但是经销商这个环节又不可能被淘汰,记得2010年,马云与王石曾打赌,互联网有可能代替实体店,但是笔者认为这是永远不可能的。两者只可能齐头并进,相辅相成,既相互竞争,又相互互补,达到共同发展。因为经销商从广义上面来说,是属于营销4P中重要的组成环节,扮演着重要的作用。那经销商在现有的环境中究竟如何才能做强做大的,未来的发展方向是什么?
整合资源,未来的经销商,一定是资源整合能力较强的经销商
才有可能做强做大,你的整合能力有多强,你的未来就有多强大。一个没有整合观念的经销商、一个没有整合能力的经销商一定做不大。那究竟该整合什么?怎么整合?
一个优秀的经销商一定是能够整合厂家资源、市场资源、渠道资源。
什么叫整合厂家的资源,一个经销商要做强做大,一定要取得厂家资源的支持,并且能够有效的利用,尤其是有一定实力厂家的资源。一个市场要做强做大,厂家一定会投人、投资金、投宣传、投促销力度。笔者在广西出差的时候遇到一个做商超、渠道相当厉害的经销商,当时笔者还在招商阶段,笔者把厂家最大的优势有人员投入亮给商家之后,没有想到该商家并不领情,反而问了一句:“如果市场也要你们厂家来开发,那要我们经销商做什么?我需要的是,你投两个业务员的话,你把费用算出来,直接把费用补给我,让我们公司来运营,我们保证把你所要的销量完成。”这个就是经销商如何去整合厂家的资源,每个厂家在每个市场一般情况下都有人员投入,问题的核心是你能不能把厂家的人纳为自己所有,且还可以合理的规划,身兼多职且又便于管理。
其次,有实力的厂家资金方面相对而言都比较强势,作为经销商,如何去套用厂家的资源激活市场同样关键。每个经销商因为经销商的品牌比较多,每个厂家都希望压货,但是厂家真正的原因并不希望压货,更希望经销商能够高度重视厂家的产品,在这样的情况下,只要经销商重视起来厂家的产品,一般情况下,厂家都会给予大力的支持。我们湖南的一个经销商就应用得很到位,他拿出一个方案,让厂家支持他30万的铺底,他自己也拿出60万的资金,让后下面的客户,只要愿意拿出5万块钱来运作市场的客户,经销商都愿意铺底两万。这样的话,厂家、商家出货90万,但是能套用到市场上225万的资金,厂家、商家、分销商共计投入315万的资金来运作市场,从经销商的情况来看,总的才投入60万,厂家来讲也就投入30万,厂商接受起来都比较容易,经销商一般库存都比较大,甚至积压的资金都不止60万。因此经销商一定要有整合厂家、商家、市场资金的概念、思路与能力。
其三,作为经销商,一定要有整合市场渠道资源的能力,每个以地级市为单位的经销商,要想把所辖区域的渠道都能辐射,那是不可能的。专业做商超的需要构建独特的商超运作体系、专门供工厂的客户有自己独特的供货模式,涉及利益众多、关系复杂。专门供餐饮的需要足够的资金实力,一般的大型餐饮都是月结算,周期较长,资金压力较大,做流通的需要有超强的配送力、资金实力、业务团队等等。那么作为经销商拿到一个有实力的产品作为经销,怎么样利用各种渠道把该品牌在该区域做强做大至关重要。没钱,能不能把下游客户的钱变为自己的钱,能不能把下游商家的配送车辆变为自己的配送车辆,能不能把做各类渠道的经销商的业务员变为自己的业务员最为重要。要做到这些很难,但是做到了这样的经销商也就做大了。
团队是成就经销商做强做大的第一要素,没有完美的个人只有
完美的团队。20世纪的经销商,大部分靠的是机会、靠的是胆量、靠的是资金发展起来,那个时候很多行业均还处在供不应求的时代,这一部分经销商靠的是踏实、勤奋做起来的。但是到了21世纪,企业、行业、经销商的竞争再也不是单纯的竞争,而更重要的是上升到了以“管理”为核心的第一要素,而管理最主要的就是人的管理。经销商要做大,必须有专业的推广团队、专业的配送团队、专业的仓管团队、专业的店销团队。
笔者是做调味品这个行业,调味品行业原来一直处在比较低端的一个行业,从业人员相对素质偏低、能力偏低,基本上原来是跟着经销商送货的司机或者是理货员,随着时间长了,对客户熟悉了之后慢慢起来到经销商、厂家管理人员、甚至老板。在这样的行业中,其竞争模式永远滞后于酒水行业等等。酒水行业的竞争已经达到终端买断、强势品牌拉动,而调味品还处于相对滞后阶段,甚至发货还要让客户出运费、提货等。尤其在调味品行业,经销商如果能打造一支相对完善的销售团队,一定能够在市场上取得较大的机会。
笔者出差的时候经常会遇到客户说,现在的生意比较淡,现在的生意比较难做,而笔者认为,大部分厂家每年业绩都在增长,餐饮市场也比较活跃,为什么会出现这样的情况,因为时代变了。随着这几年的发展,慢慢涌现出来一批业务员,随着经验的成熟、思想的成熟、有一定的资金实力之后,慢慢出来做了经销商,而他们因为干业务出生,对业务非常重视、也有一定的管理能力,所以有的客户,当你还在是坐商的时候,说不定你的客户怎么样被撬了你都不知道。
所以做大的经销商一定是有自己的专业的团队,有团队才能做更好的服务、更好的产品推广、更好的市场维护等。没有销售团队的经销商只有两个字“等死”,等着品牌从自己手里消失,等着市场不断的被蚕食。
拥有品牌就是自己最好的名片,做经销商一定要选得到做强做
大的品牌;还要能够把有潜力的品牌做强做大。只做二批、没有自己品牌的经销商一定做不到,因为经销商没有品牌也就没有了名片。有些经销商说我做餐饮益阳能做大,做餐饮能赚钱,但是一定做不大。一个有实力的厂家去找经销商的时候一定不会去找一个没有网络、没有品牌、没有团队、没有配送的经销商,找到这样的经销商的厂家一般都是小厂家,那么你觉得拿到小品牌,单靠做点餐饮能做强做大?答案是否定的。
渠道控制,能够控制渠道的经销商真正才是优质的经销商。
渠道控制永远是经销商的核心,有些经销商经常说这样的话,说现在的厂家不可靠,坐着坐着,厂家要么渠道下沉,要么更换经销商,没有安全感、没有信赖度。当然从某一方面来说,厂家永远掌控品牌,而经销商永远掌控渠道,经销商掌控了渠道就掌控了厂家,而厂家掌控品牌一样能够管控渠道,两者相辅相成。
有一个经销商原来一直经销十三香品牌,但是由于经营理念不一样,导致和十三香之间发生了一些矛盾,直至终止合作。但是这个经销商在市场的渠道控制力非常强,自己有着十多辆配送车辆、拥有7个专职业务员,加上配送、店面的业务员加起来40多个员工,在所辖区域拥有一霸之称。这个经销商后面经销商了一个品牌叫南德,产品与十三香类似,没想到当年在所辖区域,南德从原来的200多万一下子飙升到了900多万。证明经销商只要能控制销售渠道,厂家产品亦不是最主要的因素,问题的核心是你的掌控力有多强。而我们有些经销商,做海天的,很多厂家去找他的时候,说我现在的产品不缺,我们需要做有基础的产品。但是换而言之,我们有的经销商做得大,只是靠着原来的机会和现有的一些品牌,如果他没有了该厂家的产品,一旦发生矛盾,他也就只有死路一条了。能够超强管控力的经销商才是优质的经销商。
一个经销商如果拥有超强的资源整合能力、拥有足够的团队组建、培训、管理能力、拥有超强的渠道控制力和做品牌的概念,那么这样的经销商做不大都不可能。
 
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